立佰趣:引入團購+指紋支付模式

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2011-5-30 17:10 Monday
分類: 動態

立佰趣:引入團購+指紋支付模式

文章作者:劉楷
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       那幢并不起眼的小樓已經略顯擁擠,工作人員們正在物色新的地址,好給大量新招來的員工安排位置。   陳曉峰獨自坐在那間裝修精致的辦......

       那幢并不起眼的小樓已經略顯擁擠,工作人員們正在物色新的地址,好給大量新招來的員工安排位置。

  陳曉峰獨自坐在那間裝修精致的辦公室里,電話響個不停,他看上去很忙。做天使投資出身的他領導著這家已經創業多年的公司,在做了多年的“鋪路”工作后,現在他終于有機會要大干一場了。

  “我們并不能算是一家快公司?!边\營指紋支付業務(指付通)的立佰趣公司CEO陳曉峰略顯“謙虛”地說道,由于涉及到很敏感的金融門檻,這家公司過去一直在漫長的和金融機構對接、說服、打通渠道的工作中度過自己的創業階段,默默無聞地淹沒在創業者的大軍中。

  但陳曉峰顯然相信,這件事情一旦做成,那一定是一件看不到邊的大事,和他持有同樣觀點的還有中金、鼎暉、聯想這幾家背景深厚的戰略投資者。

  2011年初,立佰趣正式宣布獲得中金、聯想、鼎暉等總金額達5億人民幣的注資。同時,立佰趣還與花旗集團在海外設立合資公司,共同開拓海外市場。

  陳曉峰將在這幾家背景深厚的投資者的助力下,開始一場新的征程。

  買下100%股權,天使投資人變身CEO

  2006年前后,陳曉峰從劉君那里買下了這家公司100%的股份,當時這筆交易金額是100萬美元?!爱敃r身邊的人都不看好這筆交易?!?/p>

  這原是一項十分隱秘的技術。在指紋技術開發早期,這項技術主要應用于警方破案這樣的專業領域,普通人和其接觸甚少。

  現任立佰趣CTO的劉君1992年畢業于西北工業大學,他在大學里一直學習生物識別技術,并且以此作為自己的畢業設計,他在畢業后長期參與國家在指紋識別技術上的研發,并成為業內為數不多的專家之一。

  在大學畢業后不久的1993年,劉君就和一些朋友一起創辦了一個指紋識別方面的工作室,承接一些這方面的業務——這便是今天立佰趣公司的前身。

  “在那個年代,指紋識別大部分還是用在專業領域,例如警用領域,是用來抓罪犯的?!眲⒕嬖V記者。

  隨著信息時代的到來,到了90年代末期的時候,指紋識別技術向民用推廣,已經具備了比較成熟的條件了。劉君指出,那時硬件的價格已經下降很多,設備性能也大大提升,過去一些只能在PC機上運行的指紋識別算法,已經可以順利運用在小型終端機器上了。

  這時,劉君的公司開始以銷售指紋識別芯片給其它硬件廠商為生,“那時我們也挺賺錢,但是由于這個行業用途有限,所以感覺潛力遠遠沒有開發出來?!眲⒕硎?。

  在2005年一個偶然的機會,劉君碰到了后來的合作伙伴——天使投資人陳曉峰?!八膭摌I想法打動了我,我認為他最終選擇的方向才是重要的方向?!眲⒕嬖V記者。

  陳曉峰是國內比較早期的天使投資人之一,他成立過一個叫做潤盛基金的投資機構,投資過郁金香傳媒、分眾傳媒、名品導購網、永琪美容美發等多家企業。

  陳曉峰向劉君詳細分析了指紋技術在未來的應用前景,他決定徹底改變過去單買產品的商業模式,而是將其和服務捆綁,“每用一次就可以收一次錢”。

  在那之后,劉君引入了陳曉峰的天使投資,并向陳曉峰出售了40%的股份。2006年前后,陳曉峰從劉君那里買下了這家公司100%的股份,當時這筆交易金額是100萬美元。

  劉君告訴記者,他認為陳曉峰比自己更加精通指紋技術的市場推廣,因此他決定將公司賣給陳曉峰,“陳曉峰負責業務,我負責技術,我們多年來一直搭檔很好?!眲⒕硎?。

  “當時身邊的人都不看好這筆交易?!标悤苑逑蛴浾呋貞浀?,這是因為當時指紋識別技術應用的領域還很窄,例如考勤門禁系統,只需購買一次設備,便能夠重復使用好多年,這意味著這塊的市場很可能做不大。

  但陳曉峰依舊堅持買下了劉君的公司。此后,他又花了一年的時間完成和軍方的產權剝離,并對公司進行重組,使其變成一個完全民用化的商業公司,這便是今天運營指付通業務的立佰趣公司,陳曉峰擔任公司的CEO,而劉君繼續擔任公司的CTO,負責技術研發。

  在此之后,陳曉峰又回贈了一部分股份給劉君和他的技術團隊,“一直到現在,我和陳曉峰都沒在公司里拿過工資?!眲⒕赋?。

  陳曉峰仔細思索后,決定轉變以往公司只賣產品的模式,將其變成一種服務,后來他想到了指紋支付這個主意。

  由立佰趣開發的這種指紋支付終端類似于銀聯的POS機。消費者在進行支付時,手指按在指紋支付終端的讀頭上,終端設備把用戶的指紋數據信息(非圖像信息)傳至系統,找到與該指紋信息相對應的付款賬戶,消費金額就自動從客戶的銀行賬戶劃至商戶,完成支付,整個過程在5秒鐘之內。

  這樣一臺指紋支付終端的費用在數千元左右。

  3年說服銀行合作

  “我們這個業務,實際上一點都不快,是推進很漫長的一個過程?!标悤苑逭f。不過,這在另外一個程度上構筑了指付通的天然門檻——如果有企業希望模仿指付通的商業模式,將是十分困難的。

  在開發出指紋支付技術之后,陳曉峰需要首先說服銀行同意,使他們愿意和自己合作。

  那是一段艱苦的歲月。陳曉峰回憶道,有一次,他守在某家大型商業銀行的總行門口,等待事前約好的行長出現。但在苦苦等候7個小時后,這家銀行行長對他笑了一笑,居然忘了他是誰。

  “從06年開始,我們開始大量和銀行溝通,并嘗試去獲得監管層的批文?!标悤苑寤貞浀?,這都在他的意料之中,銀行起初對此十分謹慎,因為這需要開放銀行的資金接口,需要連接到銀行總行的數據中心,大多數銀行都對還名不見經傳的指付通心存疑慮,立佰趣花了3年的時間才走完這一階段。

  在第一個階段,陳曉峰需要通過各種方式說服銀行和他合作,這個過程就花費了一年。這幾乎涉及到銀行的每一個環節,包括銀行的業務、財務、技術、風控、法規、運營部門,每個部門都得點個頭,“最后還是要大行長點頭才行?!标悤苑灞硎?。

  在2007年的時候,農業銀行總行終于與指付通簽訂合作協議,同意在上海嘗試指付通的指紋支付業務,在此之后,指付通又說服了工商銀行、招商銀行等多家銀行同意。

  在第二個階段,指付通需要花費大量精力去和銀行的系統對接,這同樣是一個費時費力的過程。

  “這需要重新建設一個接口?!标悤苑甯嬖V記者,和大多數第三方支付公司不同,指付通的這種接口更加復雜。這是因為國內的支付寶、快錢等第三方支付公司都是采用銀行的標準接口,對接銀行的前置外圍系統,這還相對比較容易。

  陳曉峰強調,指付通的這種接口完全不同,這些接口都是需要重新建設的,直接對接銀行最核心的系統?!叭珖竭@個層面的接口就只有銀聯和指付通兩家?!标悤苑鍙娬{。

  重新建設一個接口,這需要一筆不菲的花費,這筆錢也都由指付通來承擔。銀行對此要求十分苛刻,因為這涉及到金融安全的問題,包括服務器的架設在內,都要達到金融級別的要求——這個事情在前期,幾乎都是短期看不到產出的投入,這個過程又過了一年。

  到了第三年,終于進入了和銀行合作的系統試運行階段??墒倾y行對此事的態度依舊十分謹慎。在試運行初期,銀行僅允許銀行的內部員工,以及持有指付通介紹信的人,才能在銀行的個別網點試著辦理指付通的業務試用。

  這樣又運行一年,銀行終于同意推廣這項業務,這時候市民已經不需要介紹信就可以辦理這項業務。

  “所以我們這個業務,實際上一點都不快,是推進很漫長的一個過程?!标悤苑迳钣懈杏|地回憶道。

  然而這種艱難的過程,在另外一個程度上構筑了指付通的天然門檻——如果有企業希望模仿指付通的商業模式,將是十分困難的。

  引入團購+指紋支付模式

  立佰趣的商業模式對資金流要求極高,因此需要引入戰略投資者補充資金實力。陳曉峰向記者透露,幾大機構注資后,自己依舊是該公司的控股股東。

  在和銀行的合作當中,立佰趣主要依靠銀行的手續費分成來獲得收入。目前,立佰趣和每個銀行簽訂的手續費標準根據情況會有不同。

  例如餐飲類POS機付費,目前銀監會規定的刷卡手續費標準是2%,收單銀行、發卡銀行和中國銀聯按照7:2:1的標準分成,在立佰趣的經營模式中,直接和銀行按照5:5的比例分成手續費,不再有過去的收單行和發卡行的區分。

  在成功說服銀行合作之后,陳曉峰開始遇到一個新的挑戰——他需要說服用戶們接受這種看上去還很新潮的支付方式。

  陳曉峰決定,將推廣初期的策略嚴格限制在自己的大本營上海地區,而不是急于到全國各地去分散鋪點。

  為了吸引習慣刷卡付費的用戶們加入他的業務,陳曉峰想到了近期紅火的團購模式,他希望將自己的指紋支付系統和團購結合起來,吸引用戶,并捆綁商家。

  例如在和上海的美容美發連鎖店永琪的合作中,立佰趣先行將大筆資金墊付給商家,“這相當于由我們開辦了一張大會員卡,然后再分給指付通的用戶使用?!标悤苑逯赋?,這種團購的方式被他們稱作“先享受,后付費”的模式。

  此前,永琪的會員需要先在會員卡里預存一大筆現金,才能享受相應的折扣(如5折、3折)現在只要在永琪選擇用指紋支付,用戶可以不用預存現金就可以直接在永琪享受低至3.8折的折扣。

  “我還沒有見過哪個商家不喜歡這種方式?!标悤苑甯嬖V記者,這種由立佰趣先把大批預消費資金墊付給商家的方式,是大多數商家都很喜歡的。

  在這種模式中,消費者到立佰趣合作的商家(如永琪)消費后,商家就會把立佰趣預先墊付的資金返還給立佰趣,立佰趣借此回籠資金。

  這種模式開始引申出陳曉峰希望的第二個盈利來源——通過賺取消費者和商務之間的消費差價來賺錢。例如某商戶給立佰趣的折扣是3折,而消費者可以在商戶那里享受4折的優惠,那么立佰趣就可以從中賺取10%的差價,而商戶則從立佰趣那里獲得現金流。依據不同商戶的情況,立佰趣和他們簽訂的價差合同也有差別。

  陳曉峰強調,現有的團購模式很容易出現問題。用戶需要將錢先付給團購網站再去消費,商家并沒有在第一時間收到這筆錢,因此消費者在消費時遇到消費歧視的現象層出不窮。

  對商戶而言,他們離現金很遠。由于網絡團購存在賬期,如果團購網站拖延賬期或者中途“跑路”都會給商戶帶來經營風險。而團購的海量客戶也可能超出商戶的承受能力,使其服務大打折扣,以至砸了自己的招牌。

  一些大型商戶擔心團購會破壞原有資金流,難以將其利潤最大化。因此存在排斥網絡團購的心態。

  以一次預付一家商戶10萬元為例,如果這家商戶一周能消耗掉這10萬元,立佰趣便可從中獲得10%-20%的折扣分成,并補足10萬元預付款。

  與此同時,為吸引消費者開辦指付通業務,立佰趣公司還和DQ、哈根達斯、永和大王、一茶一坐、吉野家這樣的商家合作,只要在這些商家采用指紋支付,達到一定金額(如50元)就可以兌換一張價值80元的電影票。陳曉峰坦承,這部分業務實際上是立佰趣公司為了吸引消費者的一項促銷補貼行動。

  陳曉峰希望通過這種改良過的團購+指紋支付模式,獲得消費者和商家的青睞。他向記者透露,自己正在與幾家國內大型團購網站洽談合作,并將先選擇其中一家合作,使其成為自己的代理商,一同推廣這項業務。

  但他承認,這種模式對資金流要求極高,因此立佰趣需要引入戰略投資者補充資金實力。

  在2011年初,立佰趣正式宣布獲得中金、聯想、鼎暉等總金額達5億人民幣的注資。同時,立佰趣還與花旗集團在海外設立合資公司,共同開拓海外市場。

  陳曉峰回憶道,在當時引進戰略投資者時,花旗、金光集團、軟銀這樣的國外大財團也試圖希望進入,但是他們最終決定和中金、聯想、鼎暉這樣的國內大型財團合作,這是因為在國內金融行業,股東的背景非常重要,畢竟金融仍然是比較敏感的行業。

  陳曉峰向記者透露,在這次注資后,他自己依舊是該公司的控股股東。

  這一輪的注資給公司帶來了深厚的背景。在此之后,立佰趣和金融機構的合作開始更加順利。2010年12月,隨著《非金融機構支付服務管理辦法》的頒布實施,立佰趣已被上海市政府及市金融辦列入首批申請獲得《支付業務許可證》的重點扶持企業之一。

  陳曉峰表示,目前他們已經吸引到了70多萬的用戶開通指紋支付業務——這些用戶全部集中在上海,他希望到年底之前能夠達到300萬人的規模。

  接下來的這一年,將是陳曉峰和他的立佰趣最關鍵的一年,能否在年內達成自己的戰略預想,成功“圈到”足夠多的用戶,將是其業務版圖是否能如期鋪開的關鍵一仗。

  陳曉峰強調,立佰趣短期內不會尋求上市,他認為上市會分散公司注意力,并讓許多創業者誤入歧途。


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